Independentemente do que seus clientes digam, eles tomam suas decisões de compra, invariavelmente, após processarem cinco questões. É o que chamo, ilustrativamente, de “os cinco portões para venda”. Se você passar pelos cinco portões, o seguro estará vendido; caso contrário, se qualquer uma dessas cinco questões não for respondida satisfatoriamente, dificilmente ocorrerá à venda.
Os “cinco portões para venda” que estão dentro da mente do cliente são:
- Eu preciso deste seguro?
- Este seguro é realmente capaz de realizar o que foi prometido?
- Posso confiar neste Corretor e/ou nesta Seguradora?
- Seu preço é justo?
- Agora é o melhor momento para realizar a compra?
Sabendo dessa análise mental de decisões, podemos perceber que o preço não é o único e exclusivo fator determinante para compra. O possível cliente tem que responder sim às cinco questões e não somente ao preço. Ë por isso que em todas as negociações, você tem que entender a posição do cliente em relação a cada um dos pontos acima, bem como não ficar incomodado quando seu preço for questionado.
Conforme já mencionei, as decisões mentais para comprar o seguro são como cinco portões. Se conseguir ultrapassá-los, significa que você vendeu seu produto. Aplique esse conceito em seu dia-a-dia, seja por telefone, e-mail, WhatsApp e quaisquer outros meios de comunicação com os seus potenciais clientes. O resultado será muito mais vendas!
Fique em casa e boas vendas!
André Santos é Publicitário, Corretor de Seguros e palestrante. Autor de 06 livros com mais de 45.000 exemplares vendidos, design instrucional de cursos EAD, especialista em comunicação de venda e também diretor da Treinaseg Consultoria e Treinamentos em Seguros. Tel.:(11) 97531-1050 – www.treinaseg.com.br – andre@treinaseg.com.br
