Tenho desenvolvido algumas consultorias para equipes comerciais que realizam vendas através de canais de distribuição. Aqui o desafio é como fazer com que o canal – seja ele uma corretora de seguros; cooperativa de
crédito; agência bancária etc. – seja de fato um parceiro produtivo. É a venda para revenda. E quando tratamos do canal corretor de seguros, sempre indagamos essas equipes sobre algumas questões, tais como:
- Por que um corretor vende seguros para determinada seguradora em detrimento de outra?
- Quais os motivos dele eleger como parceira a seguradora A e não a B?
E a resposta mais assertiva para essas perguntas é: ATENDIMENTO!
Isso mesmo. Nem comissão maior, nem resolução de sinistros, que sabemos que também são muito importantes, mas sim o atendimento da equipe comercial.
E para que o comercial da seguradora atenda as expectativas de atendimento conseguindo aumentar a sua produção de vendas de seguros, é preciso acompanhar pelo menos 03 necessidades do corretor:
- Treinamento e atualização constantes;
- Capacitar o canal para a venda de mix de carteira (outros ramos);
- Ser a solução ajudando o corretor a profissionalizar ainda mais o negócio dele, fazendo-o ganhar mais dinheiro.
Portanto, a dica para as equipes que vendem através desse canal é:
- Identifique as necessidades do parceiro e proponha estratégias de negócios que faça com que ele tenha uma carteira lucrativa;
- Crie comprometimento, construa relacionamento e faça-o vender mais!
Boas vendas!
