Tenha em mente que, ao fazer uma pergunta, você deverá saber o que fazer com as respostas, pois elas servirão para você montar a sua proposta de solução. Assim o processo fica bem mais objetivo e as chances de venda são bem maiores.
Veja que não basta fazer a pergunta: “Quais são as suas necessidades?”. Esta pode parecer uma forma perfeitamente razoável de descobrir necessidades, mas na maioria das situações essa pergunta é ampla demais. O mais correto é saber previamente as perguntas estratégicas que irá fazer. Agindo dessa forma, você descobrirá muitas oportunidades de atender os clientes, incluindo cláusulas, coberturas e benefícios adicionais complementares ao seguro.
Você também saberá o conjunto de argumentos que deverá usar, ajustando a apresentação de forma a atender aos anseios do cliente.
Resumindo: elabore um pequeno questionário de sondagem para cada tipo de seguro que você comercializa ou comercializará. Tenha em mente, ao elaborar uma pergunta, qual informação deseja obter com ela e qual é a solução que demandará dela.
Com isso, suas vendas ficarão ainda mais estruturadas.
