Para isso, você deve aplicar a técnica do “RAPPORT”: Rapport (pronuncia-se rapór), significa estabelecimento de confiança, harmonia, cooperação,
conformidade, concordância e mútuo entendimento. Estabelecer rapport significa entrar na
mesma “frequência mental” do seu interlocutor, estabelecendo um clima propício à negociação.
Para que isso ocorra, você deve agir como se fosse o espelho da outra pessoa, ou seja,
sincronizar o seu ritmo ao dela. Esta técnica também é conhecida como técnica de
espelhamento. Preste atenção na postura e nos movimentos do cliente e tente imitá-lo. Por
exemplo, se ele afastar seu corpo da mesa, reclinando-se na cadeira, faça o mesmo. Se ele
estiver com as mãos sobre a mesa, passe para esta posição. É óbvio que sua atitude deverá
ser discreta. Não estou dizendo para você agir como aquela personagem o “Sombra”, imitando
da maneira mais idêntica possível o seu cliente.
O que ocorre é que, quando se está calibrado com a outra pessoa, no nível do inconsciente
criam-se os primeiros laços de simpatia, crédito, confiança e entendimento. Em outras
palavras, fale a mesma língua do seu cliente e venda mais!
